انواع استراتژی های فروش را می شناسید؟
با اصول فروش موفق آشنا هستید؟
اگر پاسخ شما به سوالات فوق، منفی است، پس در ابتدا با مفاهیم کلی این سوالات آشنا می‌شویم.
استراتژی فروش چیست؟
یک پلن (Plan) یا برنامه است که به صاحبیت یک کسب و کار کمک می‌کند تا محصولات یا خدمات خود را به بالاترین رده فروش در بین رقبا برسانند. اما این پلن برای هر کسب و کاری ثابت نیست و دارای انواع مختلفی است که در ادامه به دو مورد از مهم‌ترین و پرکاربردترین استراتژی‌ها می‌پردازیم.
انواع استراتژی های فروش
انواع استراتژی های فروش از دید صاحبین کسب و کارها بر دو گونه است:
-
استراتژی فروش غیر مستقیم
این روش نیازمند تکنیک و ظرافت بالایی است که باید با تحقیق، تجزیه و تحلیل فراوان همراه گردد. در این نوع فروش، چندین مراکز فروش درنظر گرفته می‌شود و تمرکز اصلی برای فروش موفق به سمت مراکز فروش می‌باشد.
شما می‌توانید محصولات خود را در بین عمده فروشان، خرده فروشان، واسطه ها و یا فروشندگان مختلف پخش کنید و از هر کدام از آنها انتظار فروش مشخصی داشته باشید. از مزایای فروش غیر مستفیم می‌توان به کاهش هزینه های بازاریابی و از معایب این روش می‌توان به تخفیفی که باید به مراکز فروش خود دهید؛ اشاره کرد.
-
استراتژی فروش مستقیم
در این روش، تیم فروش یک شرکت مستقیما با مصرف کنندگان وارد مذاکره می‌شوند و تمامی اطلاعات و جزئیات محصول را در اختیار آنها قرار می‌دهند و در قدم بعدی محصول یا خدمات خود را با رقبا مفایسه میکنند.
در این نوع فروش، تکنیک های بازاریابی حضوری و بازاریابی تلفنی بسیار کارآمد خواهد بود.
جایگاه ابزارهای دیجیتال مارکتینگ برای بازاریابی، در انواع استراتژی های فروش بسیار مهم است.
کنترل کامل بر فرآیند فروش و عدم وابستگی به نمایندگان فروش از مزایای فروش مستقیم است.
ورود به بازار جدید، بدون پشتیبانی نمایندگان فروش با احتساب هزینه بالای تبلیغات از معایب این روش محسوب می‌شود.
باید به این نکته توجه داشت که هدف انواع استراتژی های فروش تنها فروش موفق و جذب مشتری است.
شرکت دانش بنیان فراداده سورنا با شناخت کافی از انواع استراتژی های فروش در بخش پنل پیامکی که با نام تجاری فراپیامک شناخته شده است، از هر دو روش برای فروش استفاده می‌کند. این شرکت دانش بنیان، در بخش فروش غیرمستقیم با ارائه نمایندگی به صورت ریبرند (غیر انحصاری) و در فروش مستقیم با جذب سازمان ها و نهادهای دولتی و خصوصی در حال فعالیت است.
فروش موفق از نظر برایان تریسی
برایان تریسی در یکی از کتاب های خود به نام "فروش موفق" به بررسی عوامل فروش پرداخته است. در ادامه مبحث، انواع استراتژی های فروش نکاتی از این کتاب را بیان خواهیم کرد.
در تحقیقات او هر مشتری نیازهای ناخودآگاهی دارد که باید قبل از تصمیم به خرید برطرف شود. دلایل خرید مشتری نیز از محرک های فراوانی می‌آید که در ادامه سه محرک اصلی از دید او را بازگو می‌کنیم:
1- قدرت جبران:
وقتی به افراد توجه و ادب نشان دهید آنها سعی میکنند جبران کنند؛ در فروش کمتر صحبت کنید و بیشتر سوال بپرسید تا به نیازهای مشتری آگاه شوید و به او توجه کرده باشید. او برای جبران توجه و شناخت نیاز خود توسط شما، مشتریتان خواهد شد.
2- تعهد و سازگاری:
افراد به تدریج مشتری شما می‌شوند. به آنها زمان دهید تا از نقطه "بی علاقگی" به نقطه "مشتری قانع شده" برسند؛ پس از آن تصویر خوشایندی نمایش دهید که با آن احساس سازگاری کنند. مانند "همه افراد موفق از این محصول استفاده میکنند."
در این زمان مشتری خود را جزو آن افراد موفق می‌بیند.
3- رفتار و گفتار دیگران:
مهم ترین دلیل خرید، تائید اجتماعی است.
برای مشتری مهم است چه افرادی از این محصولات استفاده میکنند و چه نظری راجع به آن دارند.
هرچه افراد بیشتری محصول شما را تائید کنند، مشتری با خیال آسوده تری از شما خرید خواهد کرد.
در حقیقت، مبحث بازاریابی شفاهی یا بازاریابی دهان به دهان در نکته‌ی آخر، مورد توجه قرار گرفته است.
